A venda direta vem despertando cada vez mais o interesse da mídia, do governo e de novos empreendedores, não apenas locais mas, principalmente, estrangeiros. O que pode esperar um empreendedor que deseje ingressar hoje na venda direta brasileira?
É inevitável falar em números, para ajudar esse suposto empreendedor a formar uma idéia concreta desta realidade: a venda direta é um mercado que movimenta respeitáveis US$ 3,92 bilhões, posicionando o País como quarto colocado mundial no segmento (em 2006), com taxas médias de crescimento acima de dois dígitos há mais de cinco anos.
A venda direta no Brasil é resultado da força de 1,5 milhão de pessoas que comercializam por ano cerca de 1 bilhão de itens (a quinta maior produtividade mundial em vendas diretas), com ticket médio crescente. Em 2005, o mercado de vendas diretas cresceu 20,5% contra 2004, enquanto o varejo cresceu 9,3% no mesmo período. Um fôlego invejável, produzido por uma penetração mensal de mais de 20 itens por domicílio, o que atesta sua condição de fazer parte da cesta básica da família brasileira. Esses dados consolidam uma atividade de impacto na economia nacional, na medida em que gera remuneração para um exército de vendedores diretos, além da numerosa força de vendas das empresas, profissionais terceirizados e fornecedores. Tudo isso sem falar na massa de impostos arrecadados, derrubando de vez a idéia já bastante ultrapassada, de que venda direta é uma atividade “informal”.
É importante para a decisão de ingressar neste mercado, ter consciência de que, ainda que com crescentes investimentos no setor, 88% do mercado de venda direta no Brasil ainda estão concentrados em produtos de cuidados pessoais, incluindo cosméticos, perfumes, vestuário, bijuterias etc. Justamente por este motivo, são mais promissoras as oportunidades diferentes para as quais aponta o mercado brasileiro, acompanhando a tendência mundial de diversificação e segmentação.
Entre os interessados em se estabelecer nesse mercado e que têm recorrido à consultoria especializada em venda direta, tem havido forte tendência nos últimos anos de iniciar os negócios utilizando sistemas analíticos de informações, tanto corporativos quanto de mercado. O chamados ERPs, ECRs e SIMs estão em evidência quando o assunto é implantar um novo negócio de venda direta no Brasil.
Por outro lado, por aqui ainda prevalece a clássica segmentação psicográfica do mercado de venda direta como “feminino”, num cenário no qual, segundo a Futurebrands, 70% das decisões de compra dependem das mulheres. Aqui, assim como nos demais segmentos, as mulheres praticamente ditam as regras de consumo, na moda, na alimentação, nas cores, no design, nas informações e no tom da comunicação adotada pelas principais empresas, e isso se reflete numa forma mais transparente e humanista de transmitir informação sobre as empresas e seus produtos e serviços.
Uma boa dica final, portanto, para as empresas que estão interessadas em ingressar nesse mercado bilionário, é valorizar arquétipos e atitudes femininas, tais como maior flexibilidade, menor rigidez, maior criatividade, melhor jogo de cintura, enfim, equilíbrio entre tudo e todos. É justamente esta postura “feminina” que melhor expressa o sucesso das estratégias mais vencedoras de captação de canal nas principais empresas de vendas diretas. Captar canal, construir e desenvolver equipes produtivas, duradouras e comprometidas com o negócio passa por uma visão feminina do relacionamento e da troca de vantagens entre as pessoas.
Por Marco Ferreira
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